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10/16(Tue) 売りまくりながら、「展示会」を批判する理由を探る
「ファンづくり」の徹底で、日常での販売促進を体現

店頭販売の弱体化

《《木村さんのひとり言》 本誌のコラム「木村さんのひとり言」を10年以上連載している木村亮治氏(潟Wュホウ代表取締役)は、これまで一貫して「ジュエリー業界にとっての展示会販売は、“絶対悪”である」と主張し続けている。多くの読者による反響や現場の声を分析しても、大筋で同様の感覚は持っているようである。
しかし、展示会販売の売上が消滅すれば、ジュエリー業界は崩壊の危機に陥ると言っても過言ではない。常連顧客ばかりに売上の原資を求め続け、頻繁に「展示会」へ常連顧客を呼び続ける体質が常態化していると、通常の店頭販売にまで、顧客に売上を求めることは実質的に不可能な状況でもある。
木村氏がコラムで頻繁に主張する「店頭販売の崩壊」は、まさに展示会により導かれ、「販売の現場」をメーカーや商社に委ねることにより、「小売の現場」の販売力やマーケティング能力の独自性を急速に弱体化させてしまったものと推測できるのではないだろうか。

批判しながら「展示会」に出る木村氏

読者からも度々指摘されているのが、“絶対悪”だと主張し続ける木村氏本人が、日常的に展示会販売に関わり、大きな実績を創り続けている点である。木村氏のSNSを閲覧しても、365日、全国各地を転々とし、そのすべてが展示会だとしたら、とんでもない頻度であり、指摘したくなるものだ。
単刀直入に木村氏に聞くと「年間50〜60会場くらいは出てるかなぁ」と即答。ほぼ毎週末は展示会というペースだ。正確にはそれ以上かもしれない。
展示会を批判する木村氏が展示会に出続ける理由を「会社の売上を維持するため」だと考える読者も多いと思われるが、「藤井君、展示会で他の参加メーカーよりも目立つ売上を残したとしても、どれくらいになると思う」と木村氏は笑った。
確かに、木村氏の展示会での売上実績は、弊社が把握しているジュホウの年間売上からすれば、決して大きな割合ではない。現実的な事を言えば、メーカーが得る売上額面は、展示会売上を「上代」と表現するなら「下代」、そこに商社が入れば、さらに「その下」となる。
私はその額面を木村氏から見せられ愕然とした。「メーカー」と呼ばれる業者の利益率は、「小売」の利益率とは比べものにならないのだ。ましてや、メーカーの集積地となる山梨や首都圏から全国各地の展示会へ移動する交通費や宿泊代などの経費を考えると、その過酷な実態が容易に理解できるのである。[取材:藤井勇人]
http://www.j-twinkle.co.jp/company/

10/16(Tue) 展示会の魅力は、現実から離れた空間で、予算以上のものを買ってしまう
新規顧客の創出に、「健康」というわかりやすい需要を宣伝する

売る以外の行動とは…

《木村さんのひとり言》 そこで、木村氏が「展示会」を批判しながら、「展示会」に出続ける理由を探るため、千葉県銚子市で行われた木村氏参加のイベントを訪ねた。
主催は、銚子で創業96年目の老舗泣Gレガンス天昭堂(貴志幸一社長)。イベント内のジュホウによる「健康ジュエリー」の販売会。
当日は、同店がこの日のために声掛けした顧客が集った。木村氏は慣れた様子で、当たり前のように顧客と会話し、まるで昔からの知り合いのように接するのだが、初見であることが会話の内容でわかった。この巧みなセールストークが、全国の小売店から参加を求められる大きな理由である。
木村氏に聞くと「スキルと場数だよ」と一蹴されたが、健康ジュエリーという特性から、顧客は木村氏に健康についての質問や悩みをぶつける。木村氏はひたすら喋るわけでもなく、顧客の言葉にひとつひとつ丁寧に頷いている。顧客はそれにつられて、普段会うスタッフにも話したことがないような悩みを打ち明けたりもする。
「健康ジュエリーだから出来る事があるんだよ。もちろん健康ジュエリーを売らなければ何もお店に貢献出来ないし、うちの会社も困っちゃう。でも売る以外の行動が見て欲しいところだよ」と、木村氏はまた笑った。

他の業者は驚異

エレガンス天昭堂の専務取締役、貴志泰枝さんに話を聞くと、「地域柄お年寄りが多くなってきていて、昔のようなステータスやご褒美ジュエリーといった需要が減ってきているように感じています。うちでは、ジュエリーを中心に、時計、メガネ、補聴器を扱っていますが、今一番の売上を作っているのが補聴器です。6月に一番大きな展示会を行っていますが、年間ではそれほど多くはやっていません。それでも展示会の魅力は、現実から離れた空間で、ついつい予算以上のものを買ってしまうといった醍醐味を演出できますし、その中でお客様に感じてもらえる満足感が一番だと思います」と明かしてくれた。
また、「店頭販売では限りがあるのも事実で、展示会ではメーカーや卸商社などが、同じ気持ちになってくれることを大切にしています。昔に比べると営業に来られる業者さんが少なくなってきていますが、気持ちが一致しなければ断ることも多いです」とのこと。
木村氏については「頭がいいんでしょうね。他にはない魅力の持ち主で、他の業者さんからしたら驚異に感じるかもしれませんね。それだけに木村さんには安心してお客様を預けられるんです。お店として大事にしているのはお客様の信頼を裏切らないことですから、扱う商品にしても同じことです。木村さんはスタッフとも同じ気持ちになってくれていますし、和気藹々と楽しい雰囲気を作ってくれています。そういった部分もお客様に伝わることなのでとても大切です」と説いた。

木村氏が現場で伝える努力すべきこと

取材をして感じたことは、展示会に出続けながら木村氏は、小売業が果たすべき“現場の姿”を演じ続けているということ。また、この成熟社会で何もかも得てしまっている顧客達には、「健康ジュエリー」という商品が、“心の不足”を満たす最適の商品であるように感じた。
しかし特筆すべき点は、信頼できるジュホウの商品ということではなく、“信頼出来て50年先まで扱うことが出来るものをしっかりと選び、いま以上に顧客との距離感を縮めるために努力すべきことを具体的に現場で伝え続けている木村氏の姿にあるのだ。
更に、ジュエリーでは難しくなってきた新規顧客の創出に、「健康」というわかりやすい需要を宣伝することで、多くの業界関係者が考えている以上に「容易に新規開拓できる」ことを木村氏が「情熱」をもって具現化している点ではないだろうか。小売の現場に「情熱」が不足しているとは言わないが、度重なる展示会や売上の不振によるモチベーションの低下は確かにあるだろう。その日の売上のためにも木村氏は展示会販売に立つのだが、“絶対悪”としながらも展示会販売に木村氏が関わり続ける理由は、「小売店のスタッフや、顧客の心を掴みながら、ジュホウ社のファンを増やすことで、木村氏が店頭にいない日常でも、ジュホウ社の商品が売れていくという“システム”を創り続けている」行動の中にある。
つまり、小売業として「ファンづくり」を徹底すれば、顧客の存在そのものがお店の宣伝となることを伝えているのである。そして「卸」にとっても、小売の現場との関わり方や展示会以外での現場で、自社商品を流通させる仕組みづくりのヒントになるのではないだろうか。
結論づけるならば、木村氏の行動は、「木村さんのひとり言」の具現化であり、木村氏が展示会に出続け、最大限に活用して、売りまくりながら、展示会という存在をきちんと批判しているのである。[取材:藤井勇人]
http://www.j-twinkle.co.jp/company/

10/16(Tue) 日本ジュエリー協会が運営に協力して11月沖縄で「技能五輪全国大会」
技能の重要性と必要性を説く

日本ジュエリー協会が運営に協力する「第56回技能五輪全国大会」が、11月2日〜5日、沖縄で開催される。
同大会は、国内の青年技能者の技能レベルを競うもので、広く国民一般に対して、技能の重要性と必要性をアピールすることを目的としている。主催は、厚生労働省、中央職業能力開発協会、沖縄県。JJAからは、運営委員として横山裕氏(JJA技能者育成支援委員会)、競技委員として坂巻章雄氏(主査・同)、飯田敏夫氏(同)、岡内太郎氏(同)が現地で運営に協力する。
なお、JJAでは表彰制度を設け、「ものづくり」に対する関心を高め、技能大会への参加者を増やし、ひいては日本のジュエリーの品質を維持向上させるため、平成27年度より同大会の入賞者に対して報奨金を授与し表彰式を行っている。
http://www.jja.ne.jp/

10/16(Tue) 「サリネ ・ジャパン」が秋のIJTに出展
国内に広まりつつある接客を革命的に進化させた技術

世界のダイヤモンドテクノロジーを牽引するサリネ ・テクノロジー社(イスラエル)は今年8月、東京にサリネ ジャパン・サービスセンターを設立。今まではイスラエルサービスセンターでのみ受付可能だったサリネ ・プロファイルサービスを東京で提供できるようにした。
サリネ ・プロファイルは個々のダイヤモンドの詳細をデジタル表示させる販売ツール兼デジタル鑑定書で、ダイヤモンド販売接客時に大きな威力を発揮するとして世界中で採用されており、また国内企業でも16社以上で採用されている。紙の鑑定書や店頭での口頭の説明だけでは限界のあったダイヤモンドの接客を革命的に進化させる技術として、導入企業では大きな成果を上げ続けている。
秋のIJTでは、サリネ ・プロファイルのサンプルをいくつか紹介しながら、ブランドやショップにとってどのような優位性と差別化が実現できるのかを説明する予定だ。
https://profile.sarine.com/ja/

10/16(Tue) 現金や10万円Wチャンス賞が当たる「第98回JTOフェア」
11月7日(水)、秋葉原UDXビル2階アキバ・スクエア、10時〜

年末商戦に向けたジュエリータウンおかちまち有志による「第98回JTOフェア」は、11月7日、秋葉原UDXビル2階アキバ・スクエアで、10時〜16時まで開催される。
 クリスマス・年末商戦に最適な商材を豊富に取り揃えながら、小売店へのサービスの一環として健康グッズ販売店を2社加えた。更に、より満足度の高い仕入れと売上UPに“超お買得商品が満載”として毎回好評の「朝市」が継続されるほか、13時までの先着600名に食事券と飲物のサービスが行われる。
現金が当たるJTOフェア賞(3万円の買上で1回抽選)は、特賞5万円3本、1等1万円10本、2等5千円20本、3等2千円100本、4等千円250本、5等5百円1000本、6等百円2000本を揃えている。またWチャンス賞として、当日の買物券を進呈。特賞が10万円1本、1等5万円1本、2等3万円3本、3等1万円20本を用意。当たらなかった人には敗者復活賞として、5千円30本が用意されているので、14時に1回だけ行われる抽選会は見逃せない。
http://jto-net.com/

10/12(Fri) 御徒町 ⇒ パシフィコ横浜まで会期3日間、無料バス運行
事前申込制であり定員になり次第締切、メールで申し込みを

《第6回 国際宝飾展[秋]》 10月24日から26日までパシフィコ横浜で開催される第6回 国際宝飾展[秋]を主催するリードエグジビションジャパン鰍ヘ、御徒町 ⇒ パシフィコ横浜まで会期3日間[10月24日(水)〜26日(金)]、会場まで直行40分で到着する無料のバスを毎日運行する。このバスは、事前申込制であり定員になり次第締切となる。
バス概要
●出発場所:「ホテルライフツリー上野」前 (御徒町駅 徒歩3分)
〒110-0015 東京都台東区東上野二丁目16番1上野イーストタワー
●出発時間:[1]9:00 [2]10:00 [3]12:00 [4]13:00

●所要時間:40分 ※交通状況により、想定よりも時間がかかる場合もある。
定員になり次第締め切りとなりますので、バスの利用を希望する方は、早急に、記入の上、秋のIJT(国際宝飾展 秋)事務局にメール(ijt@reedexpo.co.jp)で返信を。
――――――――――――――【バス 申込書】――――――――――――――
  ・会社名:
  ・所属役職:
  ・氏名:
  ・TEL:
  ・E-mail:

  ・希望日時:ご希望に[○]を付けてください。【複数選択可】
  10月24日(水)
 [ ] 9:00   [ ] 10:00  [ ] 12:00  [ ] 13:00
  10月25日(木)
 [ ] 9:00   [ ] 10:00  [ ] 12:00  [ ] 13:00
  10月26日(金)
 [ ] 9:00   [ ] 10:00  [ ] 12:00  [ ] 13:00
( https://www.ijt-aki.jp/ja-jp.html )

10/12(Fri) 世界初の金777%新素材ジュエリーが人気となっている
新潟で生まれた「K777(ミィム・トリプルセブン・ゴールド:商標登録取得済)」

《宝石のみのわ》 新潟のジュエリー専門店:宝石のみのわ(箕輪泰章社長)が、3年の歳月をかけて自社開発した世界初のゴールド新素材「K777(ミィム・トリプルセブン・ゴールド:商標登録取得済)」のジュエリーが人気となっている。
この「K777」とは、18金の含有量750%の所を777%含まれている金素材(K18・5)のもので、他のジュエリーとは完全に差別化されるジュエリーといえる。
現在は、宝石のみのわのオリジナルのエンゲージリングとマリッジリング「ジェンメオミィム」製品の素材として使用されているもので、特にK777とPT950のコンビネーションリングに人気が集中しているそうだ。更にK777のピーチ色とレモン色のジュエリーが若い女性達に好まれているという。写真は、K777のルーチェ。
http://www.j-minowa.com/

10/12(Fri) 「K777ジュエリー販売店」のチェーン店募集を開始
宝石のみのわ「共助共伸」の精神で、全国展開を目指す

《宝石のみのわ》 新潟で40年の歴史を持つ宝石のみのわのテーマは、「ハート&ハート、スマイル&スマイル、ギブ&ギブを念頭に、お客様の喜びと幸せを100%考える」であり、今回も「共助共伸」の精神で、この新素材のジュエリーを希望する全国の販売店(各都道府県1社)に上代の38%の掛け率で卸す「K777ジュエリー販売店」のチェーン店の募集を開始する。
「K777ジュエリー」ブランドも自社のオリジナルブランドにしてもかまわないし、価格もみのわの上代でも、自社のオープンプライスでもOKとしている。
全8デザインの中から4デザインの8本からの仕入れとなり、初期の投資額は30万円〜40万円相当。サイズはLとMの2パターンでスタート、半年後にはSとLLサイズを追加する予定。
リングの表面仕上げは、グロス、ヘアライン、マット、サンドプラストの4種類、指輪の内側には二人の愛の証として、バースデーストーンを入れることも可能。サイズ直し、メレダイヤ落ち、刻印入れ、新品仕上げ、磨き直し等3年間は保証する。写真は、K777 のデュエット。詳しくは、兜石のみのわ:長谷川(gem@j-minowa.com)まで。
http://www.j-minowa.com/

10/12(Fri) 2秒でシュ!コツがいらず、誰でもきれいな値札印刷が可能
「J・DiPO(ジェイ・ディポ)」ジュエリープライスプリンター発売

【中宝研・器材部】 現在使用している値札・糸付き値札に簡単に印字が出来る「J・DiPO(ジェイ・ディポ)」【写真】が樺央宝石研究所・器材部から発売されている。価格は、¥198,000+税。
このJ・DiPOは、タッチパネル式の簡単操作で簡単に、プライスライターの代わりに値札が印刷できる優れもの。速乾性のインクを使っているので、すぐ触っても印字が汚れず、誰でもきれいに値札に印刷ができる。値札(幅約30mm)のフォーマットが入っているので、J・DiPOに値札を差し込むだけで、指定の位置にきれいに印字される。ロットナンバー、バーコード、QRコードなどにも印字可能となっている。
インクの色は、黒・赤・青の3色となっており、値札の印刷コストは、1枚当たり約20銭。J・DiPO専用インクの価格は、各色とも¥19,400+税。J・DiPO本体と専用インク合わせて¥217,400+税。
http://www.cgl.co.jp/

10/11(Thu) 中宝研の『2019年度ジュエリーカレンダー』予約を開始
2019年のテーマは「自然の輝き」。綴じ部は環境に配慮した紙製を使用

宝石の鑑定業務で最も信頼されている中央宝石研究所:器材部が毎年発行している『2019年度ジュエリーカレンダー』がこのほど完成、予約を開始した。
宝石業界でも人気を誇っているこのカレンダーは、時期の合わせた宝石を美しいカラー版で印刷、格安で販売している。
2019年のテーマは「自然の輝き」。綴じ部は環境に配慮した紙製を使用、一部¥1000で販売(消費税、送料別)する。
名入れの場合は50部以上640円、100部以上600円、200部以上550円、500部以上500円、1000部以上450円。カレンダーの下の部分に黒一色で名刷り込みスペースを設けており、店名刷り込み代初版のみ3,000円(税別)。改版代は実費となる。同社では「販売部数に限りがあり、申し込み先着順となりますのでお早めに」と説明している。次の申し込み締め切り日は10月19日、発送予定は11月下旬となっている。
印刷されるジュエリーは、1〜2月:ダイヤモンド、3〜4月:パール、5〜6月:エメラルド、7〜8月:パライバトルマリン、9〜10月:タンザナイト、ルビー、11〜12月:ボルダーオパール、イエローサファイア。
問い合わせは、中央宝石研究所:器材部(TEL:03−3839-1451、FAX:03−3839-1455)。
http://www.cgl.co.jp/



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