木村サンの独り言

▼木村サンの独り言

■「リフォームビジネスはコンサルタントに頼らないで！」

■2008年8月6日水曜日 15時10分48秒

経営者自らの青写真でリフォームビジネスに取り組んで欲しい

「ジュエリー製品の販売は既に頭打ちとなっているから、地金の下取りや買取り、ジュエリーリフォームビジネスに参入すべきだ」と主張するコンサルタントの先生がいるようです。我が国においてジュエリーのリユース市場は巨大なものであり、その主張に異論はありません。特に、ジュエリーリフォームに関しては、独自のノウハウで繁盛店になっている小売店も目立ってきました。でも、ジュエリーリフォームのビジネスをシステム化するのは反対です。さらに、そこへ「コンサルタント」という人や業者が絡んでくるとさらに厄介です。既に貴金属地金の下取りや買取りビジネスは、多くの仕掛け人達によってシステム化されました。その結果、全国にたくさんのお店が氾濫しましたよね。宝飾店や買取り専門店のみならず、古本屋さんや古着屋さん、出張買取り業者まで存在します。その中で急激な淘汰が既に始まっているのです。下取りや買取りビジネスを一生懸命進めた結果、それ以降、店頭販売が全く駄目になったという宝飾店もあります。ジュエリーリフォームに関しては創作性や専門性が求められるので業者か氾濫するとは思いませんが、全国の宝飾小売店に「ほぼ同じ手法」「同じノウハウ」「同じ成功事例」で紹介されている事が気になります。特に“コンサルタントや先生”と呼ばれる仕掛け人達の提案内容には、本当に、宝飾業界の事やクライアントの将来を考えた提案かと疑問を感じてしまう事もあるのです。真の経営コンサルタントであれば、現在の宝飾業界にとって最も緊急の課題は（現場を理解していれば）「新規顧客の創出」や「次世代経営者への事業継承」を念頭に置くはずです。既存の宝飾店が、単にシステム化されたジュエリーリフォームビジネスを導入するだけでは、結局、従来からの常連客を中心に、ひたすらリフォームを勧めていく構図になるはずです。自分達が過去に販売した古くて飽きられてしまった商材をスクラップにして、リフォームを提案していくのです。飽きられてしまうような商品を販売した責任はさておき、問題は、毎度お馴染みの常連客に固執する体質です。いつか、常連客の多くに声を掛け終わると「お客様に一巡した」なんて言い方をして、また、次の仕掛けを探す・・・まさに焼畑農業です。数年前の「ゲルマニウム・ブーム」を思い出すと分かりやすいでしょう。新製品や新しいブランドが、なかなか日本の宝飾業界では育たないと言われる理由もそこにあります。結局は「いつものお客様向け」ビジネスに固執してしまうのです。既に数年前からジュエリーリフォームで成功しているお店には、独自のテーマ性とポリシィが存在します。たくさんの職人達と自ら交渉し、信頼関係を構築して、揺るぎない技術力をＰＲしています。そのビジネス手法には“匠”の技でお客様を感動させる壮大な夢を感じるのです。第三者の力で用意された画一的なシステムをお店に導入して、経営者はともかく、そこで働くスタッフ達は、そのシステムに強い思い入れを込められるでしょうか。結局、流れ作業的に「ジュエリーリフォーム」を大衆化してしまう結果へとつながるのではないでしょうか。そして消費者イメージとして「夢のない宝飾業界」を創り上げてしまうのではないでしょうか。リフォームを提案したお客様に「新しく買った方が全然安いじゃないっ！」と言われた時、貴店のスタッフはどのように応えるのか。すべてのスタッフが胸を張って、リフォームすることの大切な意味や情熱を伝えられるお店を創る確かな自信があるなら、コンサルタントに頼らず、経営者自らの青写真でリフォームビジネスに取り組んでみては如何でしょうか。
（木村亮治：ryo.kimura@j-twinkle.co.jp）

■7月20日号の「時計美術宝飾新聞」で採り上げられました

■2008年8月2日土曜日 23時51分5秒

「石部高史さんと私の「ガチンコ」対談ってどうよ・・・」

7月20日号の「時計美術宝飾新聞」で、私と石部さんとの対談が紙面化されました。多くの皆さんはご存知かと思います。また、多くの業界関係者の皆様から反響をいただきました。有難うございました。
記事の大見出しで「石部高史 VS 木村亮治　がチンコ対談」と書かれてしまい（これは聞いてなかった）、ますます私と石部さんが「犬猿の仲」なんではないかと思われてしまいました。毎回言っているのですが，そんなこと無いですよ（笑）。
ただ、生きている時代や世界は一緒で、正確に言うと目指す「ゴール」も一緒なんです。だけども、生き方が大きく違うように見えるみたい。華麗な石部さんと、地味な木村とでも表現すべきか・・本当はそんなに違わないんですけどね（笑）。メタボなボディまで一緒ですから。
石部さんは常に危機意識を持っています。明確なセンスをもって目的意識を貫き、自分が必死になってもがいているのに、周りの同業者が、とても頑張っていないように見えるのです。「石部さんの周りと」とは、大手宝飾店のご子息のことになってしまいますが、それこそ、プロ野球で言えば、昔ヤクルトのブンブン丸と言われた池山や、苦労人が集まる楽天の現役選手たちが、元巨人選手で長嶋監督の子息「一茂」や、楽天の野村監督の息子「克則」を罵倒したのと同じ構造です。
書いてある内容で「不安」に思った次世代経営者の皆様も多いかも知れませんが、あまり彼を攻めるべきではありません。「何故もっと頑張らないんだっ！俺はこんなに頑張ってきたのにっ！」という石部さんの気持ちは、わかってあげるべきだと思います。
彼が、全国の宝飾店のプロデュース業から足を洗うことも、日本ゴールドチェーンの役職につき、ほんの一ヶ月で退いたことも・・全てが彼の孤独な心を表しているのです。
宝飾業界は、一人で生きることは絶対に不可能です。大切なことは、同じ志を持った仲間たちとタッグを組んで、如何に悪政や海外からの黒船に対抗するかです、石部さんからは「一匹狼になることのススメ」を説かれました。天才・石部ならそれで良いのですが、少なくとも私には無理ですね・・。
ショッピングセンター内のジュエリーショップや、２流（日本国内やジュエリー業界でしか評価されない）ブランドをたくさん配した「ナンチャってブランドジュエリー」が下り坂を転げるように消えていくまで、時間はもう少しです。
石部さんのプロデュースの内容を誤解して「ナンチャってブランドショップ」を作ってしまった地方の宝飾店はたくさんあります。私は対談している最中、それらのお店が、今一番「石部イズム」を再確認すべきだと強く感じました。私が2002年に石部さんと初めて出逢い、ジュエリーピコの商談室で「石部イズム」を説かれ、自分なりに消化して「輪プロジェクト」を立ち上げた時のように・・。
最後に、くれぐれも言っておきますが、決して仲が悪い訳ではないので誤解の無いようにお願いします。
（木村亮治：ryo.kimura@j-twinkle.co.jp）

■Ｚ誌に頼らないマーケティングの確立と

■2008年7月29日火曜日 0時56分58秒

業界全体が団結して新たなマーケティング戦略を

ブライダル・ジュエリー・ビジネスのマーケティング上、必須条件となるのが結婚情報誌Ｚ誌への広告掲載です。Ｚ誌は、圧倒的な知名度と、若者達からの絶大なる支持で、最もメジャーな結婚情報誌と言えます。同様の情報誌は九州地区や北陸地区にも地方誌として存在しています。ひと昔前は、大都市圏＝Ｚ誌、地方都市＝地方情報誌という勢力分布の時代もありましたが、現在は全国各地方版のＺ誌も発売されています。各地方でＺ誌のテレビＣＭ等も戦略的に流され、全国制覇の様相です(山陰地区は未発売)。まさに「ひとり勝ち」です。私は、全国の取引先(小売店)に、ブライダルに力を入れるなら、絶対にＺ誌に広告掲載をすべきだと言い続けてきました。「サッカーボールを持たずにピッチに入るようなものだ！」と比喩し、小売店さんには恐ろしく高価な広告費の捻出をお願いしてきたのです。しかし、少し困った事になってきています。Ｚ誌は「ひとり勝ち」になってしまった結果、横綱相撲的な方針転換を次々に行い、広告掲載費の実質的な値上げも進めています。最も驚いたのは関西、東海、首都圏の３大都市圏版で実施されたエンゲージリングの特集ページと、マリッジリングの特集ページが分離されたことでした。つまり、今まではブライダルジュエリーのコーナーに９０万円／月で１ページの広告掲載をしていたお店は、その１ページにエンゲージもマリッジも宣伝していたが、どちらか一方に絞るか、追加で契約してそれぞれに掲載していくかという決断に迫られるのです。つまりエンゲージもマリッジも宣伝していくためには各コーナー別に１契約ずつ、合計２契約、実に９０×２契約で１８０万円が必要となのです。リクルート側は「読者が見やすいように」と分離の理由を説明しているが、単純に掲載料のアップが目的なのは明らかですよね。もはやＺ誌と広告掲載店の関係は「Ｚ誌が砂漠の真ん中で飲料水を売り、掲載店がこれを買って生命を継続させるようなもの」に見えてしまいます。値上げに腹を立て「掲載を止める」と脅しても、他に変わる販促手法が確立されていないのですから立場的に弱くなります。６月末に発売されたＺ誌福島版では、Ｚ誌の編集部が如何に広告掲載店の事を真剣に考えていないかが露呈するようなページ構成がありました。
１ページ契約している別々の宝飾店が見開きで隣り合っているのに、両方のページが、京都発の有名ブランドから支給された同じようなあずき色背景の写真で埋め尽くされたのです。掲載頁の位置は編集部では指定出来ないと彼らは言います。しかし、京都発ブランドを販売するためにＺ誌を活用した別々の２社の経営者からすれば悔しくて仕方がないはずです。私はその件をたまたま福島で会ったＺ誌担当者の女性に抗議すると「商圏が違いますから大丈夫だと思います」という返事。お客様は車で飛び回る時代に「Ｚ誌・福島版」、つまり同じ福島県内の２店舗が商圏的に全く別だと言い切ってしまう浅はかさ。コンサルタントの基本は、自分がクライアントの気持ちになること、Ｚ誌の販売元はマーケティングリサーチの会社、つまりＺ誌担当者はコンサルティングサポートを約束しているはずですが、社運をかけて数十万円の広告費を支払う気持ちには至っていないようです。広告掲載店の気持ちなんて全く理解していないのです。横綱の横暴に対抗するためには業界全体が一致団結して新たなマーケティングを研究する以外方法はありません。「お金が無いならＺ誌に掲載しなければ良い」なんて言っていたら、宝飾業界そのものが馬鹿にされ続けるだけです。一刻も早くＺ誌に頼らないマーケティングを確立したいものです。
（木村亮治：ryo.kimura@j-twinkle.co.jp）

■「MJC」がジュエリー市場の台風の目に

■2008年7月9日水曜日 16時25分44秒

私は「MJC」というジュエリー通販が好きです。テレビでもＣＭが頻繁に流れています。運営会社は明治4年創業の財閥系の会社です。資本金は1,000億円を超え、売上高も1兆円以上の規模を誇ります。まだまだ本格的にジュエリー販売をスタートしたばかりですが、今後成長し続けると、日本の宝飾業社は誰も太刀打ちできない気がします。現実に、東京・大阪の都心の一等地に立派なショールームが整備されて、通販の弱点と言われた「実物を見ないで買えるか」という問題を解決しようとしています。日本における庶民向けジュエリー市場の台風の目になるのではと期待しています。宝飾業界は新たな勢力に弱いものです。全国にアイプリモやラザールキャプランブティックを展開しているプリモ・ジャパン株式会社も創業は1999年、社外取締役にジャンポールトルコフスキー氏まで顔を揃える株式会社ダイヤモンドシライシが、銀座に設立したのも、まだまだ1994年のこと。歴史がありそうなジュエリーツツミでさえ、埼玉の蕨に１号店が開店したのが1973年11月なのです。他の業界では完全に「新参者」扱いでしょう。全国を回っていると、創業80、90、100年なんて宝飾時計店をよく見かけます。ところが、新規参入業者にかなり食い込まれ、存亡の危機に陥っているお店も少なくありません。欧州では「お母さんもお婆ちゃんも、ひいお婆ちゃんも、ここで宝石を買った」と言われるようなお店がゴロゴロあります。皆、地元に愛され、尊敬され、地元の有力者として活躍しています。そして極めて限られた小規模のマーケットでしっかりと根を下ろした商売をしています。支店やチェーン展開というのも考えられず、昔ながら同じ店で同じ商売をし続けているのです。商品や販売手法にも強いこだわりも持っています。日本の老舗はどうでしょうか。次々に現れる新参者に対抗するために、支店を増やしたり、流通組織である問屋から他店でも容易に取り扱えてしまうブランドを「まんま」と導入させられて、あたかも流行を追いかける百貨店の宝飾品売場のような特長のないお店作りを進めてきたように思います。新参者が恐れるのは、老舗が自ら消してしまった「老舗らしさ」や「格式」なのです。それをあえて同じ土俵にしてしまっては、起業意欲にあふれ、マーケティング戦略を徹底した新参者に対抗できるわけありません。特にブライダルジュエリーに関して言えば、完全に新参者達の天下になってしまっています。天下統一とは行きませんが、全国の県庁所在都市では、老舗のブライダル売上は恐ろしい程激減したはずです。そこで老舗は、資産力を背景に何故か更なるブランドを取り揃えて対抗しようとするから自滅が進んでしまっています。この後、一般的なファッションジュエリーまで新参者が席巻し始めたら、老舗はどうなるのでしょうか。少なくとも「MJC」あたりが本気を出すと、品揃え、価格、宣伝力、販売力、企業運営のための資金力すべてにおいて惨敗します。新参者に対抗するためには伝統と格式を重んじる事はもちろん、新参者と同じパワーを有する若い人材を活用する以外、道はないのです。不思議と老舗の経営者はワンマンな体制が目立ちます。自分自身が身体が動かなくなるギリギリまで会社の経営権を保持し、跡継ぎの教育を中途半端のまま目を背け、何かあったその時に突然経営権を引き渡してしまう老舗も後を絶ちません。こんな事で企業の継続性が保たれる訳はなく、新参者の若い起業家にも勝てるはずもないのです。若いスタッフ達が伸び伸びと活躍して「のれん」を守る老舗が、日本の宝飾業の良き伝統を継承するには不可欠だと思います。（木村亮治）

■コンサルタントは「売り方」でなく「マーケティング」の指導を

■2008年6月4日水曜日 3時10分46秒

かつて、京都にとあるコンサルタント会社がありました。その会社は16年連続２桁成長を続ける呉服専門店チェーン「Ｔ」(平成18年8月倒産)のグループ会社として、そのノウハウと実績をもとに、きもの専門店の活性化を促すプロ集団として活動していました。その後、ワンツーワンマーケティングを販売戦略とする小売専門店（宝飾、メガネ、寝具家具、エステ、美容室など）にまで幅広くクライアントを拡げましたが、親会社である呉服専門店チェーンと共に破綻したのです。「コンサルタントが潰れるなんて、一体何をコンサルティングしていたのだろう」とがっかりした事を思い出します。
この京都の会社に限らず、宝飾業界には、コンサルタントと呼ばれる先生方の集団が多くあります。宝飾店の売り上げアップのために、その卓越されたノウハウを提供していく商売ですが、私が考える「コンサルタント」とは｢マーケティング｣を語るべきだと思っています。宝飾業界のコンサルタントは何故か「セーリング」の講義が中心となっているのです。つまり｢売り方｣を教えようとするのです。この背景には、販売力で定評のあった大手ジュエリーチェーン｢Ｍ｣のＯＢが「先生」として起業するケースが多いからだと思われます。
｢Ｍ｣は昨年、京都在住の認知症の老婆に宝飾品を次々に売りつけた(ローンを組ませた)としてＴＶ報道されました。認知症の老婆１人相手に借金までさせ3,764万円も売り上げ問題化した会社です。強力な「販売力」の陰で「社会性」や「モラル」が置き去りになってしまったのです。結果的に、世間の皆様（消費者）から「宝飾業界」＝「何でも売り付けるモラル無き集団」と酷評される事さえあるのです。ぜひコンサルタントの先生には、そんなイメージを払拭するような明解なマーケティングを仕掛けて欲しいものです。

卓越した情報を駆使し「企業カウンセリング」を

結局、販売力の強化に走ると必ず「無理な売り方」に辿り着いてしまうからです。そんな目先の商売を指導するのではなく、小売店や問屋さんをコンサルティングしていくなら、もっと大きな時代変化に対応できる対策を提供すべきです。
例えば、クライアントが３０年後も元気企業としてやっていけるようにするためには・・・といったようなビジョンも大切です。このビジョンには、30年後の2040年に対し、地球環境が抱える環境問題や、世界経済の動向予測等、プロのコンサルタントとして、クライアントの知識や興味対象から欠けてしまっている大切な要素を、経営者に植え付けていく事になるでしょう。
世界の人口はこの40年間で30億人も増加して現在は65億人です。そして30年後には90億人とも推定されています。そうなると石油、水、食糧の不足は顕著に世の中を変えていきます。ほぼ100％の石油と60％の食糧を海外に頼っている日本は、30年後、エネルギーや食糧不足で治安も悪化し、市場もガタガタになっている可能性も高いと言われています。その時、宝飾業は如何にして生き残るか・・・30年後のその時までにどんな準備が必要なのか・・・そんな指導を続けていけるのがコンサルタントだと思うし、「そんな先の話より、今月の売上を何としてくれ」というクライアントでは、2008年～2010年は乗り切れないと思うのです。
コンサルタントと名乗り、その報酬を得るのであれば、せめて「成功したら私のおかげ、失敗したらあなたの努力不足」という無責任なスタンスを捨て、「売り方」指導ではなく、卓越された情報を駆使した「企業カウンセリング」を進めて欲しいものです。

■コンサルタントは「売り方」でなく「マーケティング」の指導を

■2008年6月4日水曜日 2時57分10秒

■今を乗り越えれば2025年前後には好景気になる

■2008年6月4日水曜日 2時46分44秒

日本経済の60年周期を信じて

いわゆるガソリンの暫定税率廃止と道路特定財源の一般財源化を進める民主党の議員さん達が、国土交通省関東地方整備局の視察をしたニュースが流れました。パフォーマンスだったとはいえ、ニュース画像に登場していた公務員達の対応があまりにもひどかった。
タクシーや公用車の使用実態など、道路財源の“無駄遣い”が公然と続けられてきたのは既に明らかであるのに、国土交通省の管理職の人が、民主党議員に対し「個人の特定につながると可愛そうだから・・・」なんて言い訳をしている様子がテレビで流れてしまっていた。この整備局に勤務する職員のひとりが、平成19年度に深夜帰宅用タクシー券を出勤日のほぼ毎日に当たる計190回、総額500万円分も使っていたもので、この職員の１回のタクシー代の最高金額が４万円に上るほか、１日の平均残業時間が２時間未満だったことも既に発表されている。税金横領は明らかで犯罪なのだから、国民が許すわけはない。2007年度末の国債や借入金などを合わせた国の債務残高は前年度よりも２％増えて850兆円に達していると財務省が先日発表した。これに地方債務を加えると確実に1000兆円を超える。今後の税収のアップは期待薄で、借金は当分増え続けると予想されている。日本では国家の税収入総額の約８割が公務員の給与として支払われる。公務員の給与は民間給与の平均だと言われているが、その詳細を知る人は少ない。
実は従業員100人以上の企業の男性をランダムに抽出して平均値を出し、それを民間の平均と決めつけているのです。我国は就労人口の約８割が従業員数100名以下の中小企業に所属し、その数は全企業数の99％(166万社)、つまり、就労人口の８割の給与額は全く参考にされず、高額な設定で支払われているのです。度重なる公務員の税金横領、利権優先の無駄な公共工事、税収の低迷、社会保障費の増加等々、あと５年も経つと日本の借金は何処まで進むのでしょうか。そんな中で、国民が「お金を使ってショッピングを楽しもう」という気になるのでしょうか。日本は経済破綻するという学者も多いですが、もし経済破綻したら、宝飾業はどのように生き残れば良いのでしょうか。この春も全国的に売上が低迷しているようで、今後も売れない日々が続いた時、宝飾業はどこまで持ち堪えられるのでしょうか。生き残るためには宝飾品を買える新規顧客を創出することが必須条件となりますが、その手法には「戦える商品」「結果の出る販売手法」「明確に目的客に伝わる広報展開」が必要になるでしょう。そのためにも、メーカー、商社、販売店が一致団結して同じテーブルで作戦会議し、協働体制で乗り切るべきです。どちらが「買う方」とか「売る方」とか、「川上」だとか「川下」だとか、会社が「大きい」とか「小さい」とか言うようなつまらない壁を取り払い、一丸となって対策を準備しないとダメだと思います。日本は1946年に経済破綻し、それから高度成長を遂げました。日本の経済は、歴史的に約60年周期で崩壊と繁栄を繰り返しています。今を乗り越えれば2025年前後には好景気になるという経済の専門家もいるのです。宝業界全体が一丸となり、何とか“いま”を乗り切り、次の60年で飛躍することを、心より願っています。（木村亮治）

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